置业顾问“勾搭”客户的十个小方法 发布时间:2018-11-07 浏览量:95

好的销售技巧能使客户心情愉快,大大提高成交率。拥有良好销售技巧的置业顾问,成交的机率会更大些,十个销售技巧帮你迅速“收买客户”,达成成交!



1“熟背销讲,灵活运用”

销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是彻底了解项目信息的快乐表达,,如果置业顾问对项目信息一无所知或者所知甚少,单凭销售技巧是很难满足客户需求的。对项目本身、竞品等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,能更好地引导客户购买。


置业顾问将项目内容熟透于心,是实现销售成交的基础。


2“表达品牌,树立信任”

除了项目质量、特色和卖点外,品牌十分重要。品牌是市场对产品的认可标志,品牌知名度不高也不要怕,因为多数客户并非非名牌不买,只要是有特色、能让客户满意的品牌,就会购买,同时,自信地推销自己的品牌,也会让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。


3“倾听诉求,满足需求”

房产销售过程是一场心理战,置业顾问想实现优秀的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理。通过察言观色,了解顾客的想法、需求、偏好、目的等,可以更好地引导顾客对产品的了解和关注,并合理满足客户的真实需求。这样,销售成交就水到渠成了。



4“乐于沟通,会打招呼”

和客户打招呼,是销售成交要做的第一项工作。如何恰到好处地打招呼,从而让客户满意,乐于沟通而不是反感呢?置业顾问可以从客户注意哪个区域时、观察户型时、寻找房子的状态时、与客户视线相遇时、客户与同伴交谈等的时候,去面对面、近距离和顾客打招呼。


不要怕,这会受到客户欢迎的,毕竟我们都愿意身边多一个贴心的朋友。


5“找准需求,快乐成交”

只有准确抓住顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐成交。方法有三:一是倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购房需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要置业顾问与客户沟通愉快的时候提出;三是分析客户的买房动机,居住、改善、投资等


6“避免错误的说话方式”

置业顾问向客户介绍房子时,要避免不恰当的说话方式,采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交率会大大提高。肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,会使客户购买更开心。


7“发挥样板间作用,增强引导”

当置业顾问基本确定了客户的兴趣点及目标商品时,要根据商品的实际情况,适时引导客户到工地现场及样板间体验,了解实际情况,增加客户的购买欲。体验式消费会大大提高销售的成交率。


8“抓住时机,逼定成交”

当客户深入了解、研究并体验产品后,置业顾问要及时抓住时机,果断实现成交。方法很多,例如,二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?激将法:我们的房价优惠活动今天是最后一天了,等等。



9“成交完成,微笑话别”

送别客户既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始,不论客户有没有买房,置业顾问都应该真诚地、面带微笑地与客户话别,附带告诉客户关于项目房源信息的新动向。


10“成交,是销售的开始”

最后一点,当房子成交后,不要以为大功告成了,成交是销售的开始,对成交客户的跟进服务不仅增加客户对项目的认同感,也是置业顾问再次成交的基础。成交客户本身就是最好的宣传员。

除了学习销售技巧的理论知识外,置业顾问也需要长期实战训练,并在实际过程中不断学习、琢磨、改进和提升。